ในยุคที่การแข่งขันทางธุรกิจสูงขึ้นทุกวัน กลยุทธ์การตลาดที่เฉียบคมกลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุกธุรกิจ STP Marketing เป็นหนึ่งในเครื่องมือพื้นฐานที่ทรงพลัง ที่ช่วยยกระดับแบรนด์ให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ บทความนี้จะพาคุณเจาะลึกแนวคิดนี้ตั้งแต่ความหมาย ขั้นตอนสำคัญ ไปจนถึงตัวอย่างการประยุกต์ใช้จากธุรกิจชั้นนำ
STP คืออะไร? ทำไมถึงสำคัญในการตลาด
รูปภาพจาก : sender.net
STP เป็นแนวคิดการตลาดที่ประกอบด้วย 3 องค์ประกอบหลัก
- Segmentation (การแบ่งส่วนตลาด)
- Targeting (การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย)
- Positioning (การวางตำแหน่งแบรนด์)
ซึ่งเป็นกระบวนการที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการกลยุทธ์การตลาดได้อย่างเป็นระบบ การนำโมเดล STP มาใช้ช่วยให้ธุรกิจสามารถเจาะจงกลุ่มลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น และช่วยลดต้นทุนไม่จำเป็นจากการทำตลาดแบบกว้าง นอกจากนี้ยังช่วยให้สามารถพัฒนาสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
กรอบแนวคิดนี้พัฒนาขึ้นโดย Philip Kotler หนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีชื่อเสียงระดับโลก และได้รับการยอมรับว่าเป็นพื้นฐานสำคัญของการวางแผนการตลาดสมัยใหม่
ความสำคัญของ STP ในกลยุทธ์การตลาด
ช่วยจัดการทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ
แทนที่จะลงทุนงบประมาณกับทุกกลุ่มลูกค้า STP ช่วยให้ธุรกิจมุ่งเน้นไปที่กลุ่มที่มีโอกาสสร้างผลตอบแทนสูงสุด
สร้างข้อความทางการตลาดที่ตรงใจ
เมื่อเข้าใจกลุ่มเป้าหมายชัดเจน ธุรกิจสามารถออกแบบข้อความและการสื่อสารที่สอดคล้องกับความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า
สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง
การวางตำแหน่งที่ชัดเจนช่วยให้แบรนด์โดดเด่นในตลาดและสร้างคุณค่าเฉพาะตัวในสายตาผู้บริโภค
เพิ่มโอกาสในการสร้างความภักดีต่อแบรนด์
การเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้งช่วยให้สามารถส่งมอบคุณค่าที่ตรงใจ นำไปสู่ความพึงพอใจและความภักดีในระยะยาว
3 ขั้นตอนสำคัญของ STP Marketing
รูปภาพจาก : SYMSON
Segmentation – การแบ่งส่วนตลาด
การแบ่งส่วนตลาดคือการจัดกลุ่มผู้บริโภคที่มีลักษณะคล้ายกันไว้ในกลุ่มเดียวกัน เพื่อให้สามารถวางกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจเข้าใจว่ามีกลุ่มลูกค้าแบบใดบ้างในตลาด และแต่ละกลุ่มมีความต้องการอย่างไร
ปัจจัยที่ใช้แบ่งกลุ่มลูกค้า
ธุรกิจสามารถแบ่งส่วนตลาดได้โดยใช้ปัจจัยหลัก ๆ ดังนี้
- ปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ (Demographic) – อายุ เพศ รายได้ ระดับการศึกษา อาชีพ สถานภาพสมรสและขนาดครอบครัว
- ปัจจัยด้านภูมิศาสตร์ (Geographic) – ประเทศ ภูมิภาค เมือง/ชนบท สภาพภูมิอากาศ และความหนาแน่นของประชากร
- ปัจจัยด้านจิตวิทยา (Psychographic) – รูปแบบการใช้ชีวิต บุคลิกภาพ ค่านิยม ทัศนคติ และความสนใจ
- ปัจจัยด้านพฤติกรรม (Behavioral) – โอกาสในการใช้สินค้า ประโยชน์ที่ต้องการ สถานะการใช้งาน อัตราการใช้งาน ความภักดีต่อแบรนด์ และความพร้อมในการซื้อ
ตัวอย่างการแบ่งตลาดในอุตสาหกรรมต่าง ๆ
อุตสาหกรรมเครื่องสำอาง – กลุ่มผู้ใช้งานเน้นความเป็นธรรมชาติ กลุ่มผู้ใช้งานเน้นความคุ้มค่า กลุ่มผู้ใช้งานเน้นความหรูหรา กลุ่มผู้ใช้งานตามเทรนด์ และกลุ่มผู้ใช้งานที่มีปัญหาผิวเฉพาะด้าน
อุตสาหกรรมยานยนต์ – กลุ่มครอบครัว กลุ่มนักธุรกิจ กลุ่มคนรุ่นใหม่เพิ่งเริ่มทำงาน กลุ่มผู้รักสิ่งแวดล้อม และกลุ่มผู้ชื่นชอบความเร็วและสมรรถนะ
อุตสาหกรรมแฟชั่น – อาจแบ่งลูกค้าตามสไตล์การแต่งตัว เช่น สายมินิมอล สายสตรีทแฟชั่น
อุตสาหกรรมเทคโนโลยี – อาจแบ่งตามระดับความเชี่ยวชาญของผู้ใช้ เช่น ผู้ใช้ทั่วไป นักพัฒนาโปรแกรม
Targeting (การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย)
เมื่อแบ่งส่วนตลาดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ธุรกิจจะมุ่งเน้น โดยพิจารณาจากปัจจัยต่าง ๆ เช่น ขนาดของส่วนตลาดที่จะต้องมีขนาดใหญ่เพียงพอที่จะสร้างกำไร ศักยภาพในการเติบโต การพิจารณาทรัพยากรและความสามารถ การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีความสอดคล้องกับเป้าหมายองค์กร และความคุ้มค่าในการลงทุน
ประเภทของ Targeting
ธุรกิจสามารถเลือกใช้กลยุทธ์การกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้หลายรูปแบบ
- การตลาดแบบไม่แยกความแตกต่าง (Undifferentiated Marketing) – มุ่งเน้นตลาดทั้งหมดด้วยข้อเสนอเดียว ไม่คำนึงถึงความแตกต่างระหว่างส่วนตลาด ซึ่งเหมาะกับสินค้าอุปโภคบริโภคพื้นฐาน
- การตลาดแบบแยกความแตกต่าง (Differentiated Marketing) – เลือกหลายส่วนตลาดและพัฒนากลยุทธ์เฉพาะสำหรับแต่ละส่วน ซึ่งจะต้องใช้ทรัพยากรมากกว่า แต่เข้าถึงลูกค้าได้กว้างขึ้น เหมาะกับบริษัทที่มีทรัพยากรเพียงพอ
- การตลาดแบบมุ่งเน้น (Concentrated Marketing) – เลือกเพียงหนึ่งหรือไม่กี่ส่วนตลาด เหมาะกับธุรกิจที่มีทรัพยากรจำกัด การตลาดรูปแบบนี้จะช่วยสร้างความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
- การตลาดแบบเฉพาะบุคคล (Micromarketing) – เป็นรูปแบบการตลาดที่ปรับแต่งข้อเสนอให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของแต่ละบุคคลหรือพื้นที่เล็ก ๆ เช่น การตลาดเฉพาะท้องถิ่น หรือการตลาดเฉพาะบุคคล
ตัวอย่างกลยุทธ์การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
Apple
ใช้กลยุทธ์แบบแยกความแตกต่าง โดยพัฒนาผลิตภัณฑ์หลากหลายสำหรับกลุ่มเป้าหมายต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น iPhone ที่เหมาะสำหรับผู้บริโภคทั่วไป MacBook Pro สำหรับนักสร้างสรรค์และมืออาชีพ หรือ iMac ที่เหมาะสำหรับองค์กรธุรกิจและสถาบันการศึกษา
เนสท์เล่
เนสท์เล่ใช้กลยุทธ์แบบแยกความแตกต่างในผลิตภัณฑ์กาแฟ ไม่ว่าจะเป็น Nescafé Red Cup สำหรับผู้บริโภคทั่วไปที่เน้นความคุ้มค่า Nescafé Gold สำหรับผู้ที่ชื่นชอบรสชาติพรีเมียม หรือ Nescafé Dolce Gusto สำหรับผู้ที่ต้องการประสบการณ์กาแฟคล้ายร้านกาแฟ
Positioning (การวางตำแหน่งแบรนด์)
แนวคิดของ Brand Positioning
การวางตำแหน่งแบรนด์ คือการสร้างภาพลักษณ์เฉพาะในใจของผู้บริโภคเป้าหมาย เพื่อให้แบรนด์มีความแตกต่างและมีคุณค่าเหนือคู่แข่งในตลาด ซึ่งการวางตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพควรจะต้องมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย สะท้อนคุณค่าที่แท้จริงของแบรนด์ มีความแตกต่างจากคู่แข่ง มีความเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายและสามารถรักษาไว้ได้ในระยะยาว
วิธีสร้างตำแหน่งทางการตลาดให้แข็งแกร่ง
วิเคราะห์คู่แข่ง – ควรศึกษาว่าคู่แข่งกำลังวางตำแหน่งอย่างไร หรือค้นหาช่องว่างในตลาดที่ยังไม่มีใครครอบครอง
ระบุจุดแข็งของแบรนด์ – พิจารณาว่าแบรนด์มีความสามารถพิเศษอะไร รวมไปถึงการค้นหาคุณลักษณะที่โดดเด่นของสินค้าหรือบริการ
ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย – ควรศึกษาความต้องการและความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมาย และพิจารณาว่าอะไรคือปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ
พัฒนาข้อความวางตำแหน่ง – สร้างข้อความที่สื่อถึงคุณค่าหลักและความแตกต่างของแบรนด์ และควรเป็นข้อความควรกระชับ ชัดเจน และสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย
ทดสอบและปรับแต่ง – ทดสอบการวางตำแหน่งกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและปรับแต่งตามผลตอบรับเพื่อให้มีประสิทธิภาพสูงสุด
สื่อสารตำแหน่งอย่างสม่ำเสมอ – สื่อสารตำแหน่งผ่านทุกจุดสัมผัสของแบรนด์และรักษาความสอดคล้องในการสื่อสารทุกช่องทาง
ตัวอย่างการวางตำแหน่งแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จ
Volvo
Volvo วางตำแหน่งตัวเองเป็นรถยนต์ที่ปลอดภัยที่สุดในุตสาหกรรมยานยนต์ โดยทุกแคมเปญการตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์มุ่งเน้นที่ความปลอดภัย และแม้มีคู่แข่งมากมายในตลาดรถยนต์ แต่เมื่อนึกถึงความปลอดภัย ผู้บริโภคมักนึกถึง Volvo เป็นอันดับแรก
เซเว่น อีเลฟเว่น
วางตำแหน่งเป็นร้านสะดวกซื้อที่ “สะดวกที่สุด” โดยเปิด 24 ชั่วโมง มีสาขาครอบคลุมทำเลสำคัญ และนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบโจทย์ความสะดวกสบายในชีวิตประจำวัน
ไทยเบฟ – ช้าง
แบรนด์เบียร์ช้างวางตำแหน่งเป็น “เบียร์ของคนไทย” ด้วยการใช้สัญลักษณ์ช้างซึ่งเป็นสัตว์ประจำชาติไทยที่สามารถสื่อสารความเป็นไทยและความภูมิใจในชาติผ่านแคมเปญการตลาดต่าง ๆ
ตัวอย่าง STP Marketing จากธุรกิจจริง
Nike
แบ่งตลาดผู้บริโภคตามประเภทกีฬา ระดับความสามารถ อายุ และไลฟ์สไตล์ เช่น นักกีฬาอาชีพ นักกีฬาสมัครเล่น ผู้รักการออกกำลังกาย หรือผู้ที่มี Sport Lifestyle ซึ่งแม้ว่า Nike จะมีผลิตภัณฑ์สำหรับทุกกลุ่ม แต่เน้นกลุ่มเป้าหมายหลักคือ นักกีฬาที่ต้องการประสิทธิภาพสูง ผู้ที่ชื่นชอบนวัตกรรมด้านกีฬาและคนรุ่นใหม่ที่สนใจแฟชั่นกีฬาด้วยสโลแกน “Just Do It” ที่กระตุ้นให้ผู้คนก้าวข้ามขีดจำกัดของตัวเอง Nike นำเสนอภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่เน้นประสิทธิภาพสูงสุด สร้างแรงบันดาลใจ ผลักดันขอบเขตของนวัตกรรม
Central Department Store
Central แบ่งลูกค้าตามปัจจัยต่าง ๆ เช่นระดับรายได้ รูปแบบการใช้ชีวิต พฤติกรรมการจับจ่าย อายุและเพศ
โดยมีกลุ่มเป้าหมายมุ่งไปที่กลุ่มลูกค้าระดับกลางถึงระดับบน โดยเฉพาะครอบครัวที่มีรายได้ดี มืออาชีพรุ่นใหม่ ผู้ที่ชื่นชอบสินค้าแบรนด์เนม และนักท่องเที่ยวที่มีกำลังซื้อสูง โดย Central วางตำแหน่งตัวเองเป็นห้างสรรพสินค้าระดับพรีเมียมที่มีสินค้าหลากหลายและให้ประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ครบวงจร โดยเน้นไปที่ความหลากหลายของสินค้าคุณภาพ บริการที่เป็นเลิศ สิทธิประโยชน์สำหรับสมาชิกและประสบการณ์ช้อปปิ้งที่ครบครัน
สรุปแนวคิด STP Marketing และวิธีนำไปใช้
STP Marketing เป็นกรอบแนวคิดการตลาดที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพและสื่อสารกับลูกค้าได้ตรงจุด ซึ่งสามารถนำไปปรับใช้ได้โดยศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคให้ละเอียด เลือกกลุ่มเป้าหมายที่สอดคล้องกับจุดแข็งของธุรกิจ และวางตำแหน่งแบรนด์ให้ชัดเจน และสื่อสารให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
การทำกลยุทธ์นี้อย่างมีประสิทธิภาพไม่เพียงช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างแบรนด์และลูกค้า ทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืน
หากคุณกำลังมองหาความช่วยเหลือในการพัฒนาเว็บไซต์หรือการตลาดดิจิทัลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำธุรกิจของคุณ เราขอแนะนำให้คุณติดต่อ Yes Web Design Studio เราเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบเว็บไซต์ SEO และการตลาดออนไลน์ครบวงจร พร้อมช่วยพัฒนาเว็บไซต์ที่เหมาะสมกับความต้องการทางธุรกิจของคุณให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน
Yes Web Design Studio
Tel. : 096-879-5445
LINE : @yeswebdesign
E-mail : [email protected]
Address : ชั้น 17 อาคารวิทยกิตติ์ ถนนพญาไท วังใหม่ ปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330 (สถานี BTS สยาม)
