ในโลกธุรกิจปัจจุบัน มีรูปแบบความสัมพันธ์ทางธุรกิจหลากหลายรูปแบบที่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องทำความเข้าใจเพื่อวางกลยุทธ์ทางธุรกิจให้เหมาะสม โดยเฉพาะโมเดลธุรกิจ B2B, B2C และ B2B2C ซึ่งแต่ละรูปแบบมีความแตกต่างในแง่ของกลุ่มเป้าหมาย บทความนี้จะพาทุกท่านทำความเข้าใจโมเดลธุรกิจเหล่านี้อย่างละเอียด พร้อมเจาะลึกถึงกลยุทธ์การตลาด B2B ที่มีประสิทธิภาพ
B2B คืออะไร?
B2B หรือ Business-to-Business คือรูปแบบธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่น ไม่ใช่ขายตรงให้กับผู้บริโภคทั่วไป โดยลูกค้าของธุรกิจรูปแบบนี้คือองค์กร บริษัท หรือผู้ประกอบการที่ซื้อสินค้าหรือบริการไปเพื่อใช้ในธุรกิจของตนเอง อาจเป็นการซื้อวัตถุดิบเพื่อผลิตสินค้า ซื้ออุปกรณ์เพื่อใช้ในสำนักงาน หรือซื้อบริการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน
ลักษณะของธุรกิจที่ใช้โมเดล B2B
มีกระบวนการขายยาวและซับซ้อน – การซื้อขายมักไม่เกิดขึ้นทันทีเพราะจะต้องผ่านขั้นตอนการพิจารณาจากหลายฝ่าย เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายการเงิน ผู้บริหาร
มีมูลค่าการซื้อขายสูง – การทำธุรกรรมระหว่างองค์กรมักมีมูลค่าสูงกว่าการขายให้ผู้บริโภคทั่วไป เพราะเป็นการซื้อในปริมาณมาก ไม่ว่าจะเป็นสินค้า หรือบริการเฉพาะทาง
มีความสัมพันธ์ระยะยาว – ธุรกิจรูปแบบ B2B มักมุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว ดังนั้นการได้ลูกค้าองค์กรหนึ่งอาจหมายถึงรายได้ต่อเนื่องเป็นเวลาหลายปี
ใช้การตัดสินใจบนพื้นฐานของเหตุผลมากกว่าอารมณ์ – ในการตัดสินใจซื้อในธุรกิจ B2B มักจะพิจารณาจากหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นความคุ้มค่า คุณภาพ หรือความน่าเชื่อถือ
การเจรจาต่อรอง – การซื้อขายมักมีการเจรจาต่อรองราคา เงื่อนไข และข้อตกลงพิเศษระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
ความสำคัญของ B2B ในโลกธุรกิจ
ธุรกิจรูปแบบนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อระบบเศรษฐกิจโดยรวม เพราะถือว่าเป็นส่วนสำคัญในห่วงโซ่อุปทานที่ทำให้สินค้าและบริการถูกผลิตและส่งต่อไปยังผู้บริโภคปลายทาง และยังช่วยให้ธุรกิจต่าง ๆ สามารถดำเนินงานได้อย่างราบรื่น ไม่ว่าจะเป็นซัพพลายเออร์ ผู้ผลิต หรือบริษัทให้บริการด้านเทคโนโลยี นอกจากนี้ยังช่วยสร้างนวัตกรรมและพันธมิตรทางธุรกิจ ไปจนถึงช่วยลดต้นทุนการผลิตได้อีกด้วย ดังนั้นมูลค่าการซื้อขายในตลาด B2B ทั่วโลกจึงสูงกว่าตลาด B2C หลายเท่า ซึ่งตัวอย่างธุรกิจ B2B ที่เห็นได้ชัดเจน เช่น ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์องค์กร บริษัทโลจิสติกส์ บริษัทออกแบบและก่อสร้าง ธุรกิจที่ปรึกษา หรือ ธุรกิจวิจัยและพัฒนา
ความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C
B2C คืออะไร?
B2C (Business-to-Consumer) คือรูปแบบธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการโดยตรงให้กับผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งเป็นรูปแบบที่คนทั่วไปคุ้นเคยมากที่สุด เช่น ร้านค้าปลีก ร้านอาหาร แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ หรือบริการสตรีมมิ่งต่าง ๆ ซึ่งลูกค้า B2C มักตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ความรู้สึกเป็นส่วนสำคัญ มีกระบวนการตัดสินใจที่สั้นกว่า และมักซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนตัว ไม่ใช่เพื่อนำไปสร้างกำไรต่อ
เปรียบเทียบ B2B vs B2C
กลุ่มลูกค้า
B2B – ลูกค้าคือองค์กรธุรกิจ หน่วยงาน หรือผู้ประกอบการ มีจำนวนลูกค้าน้อยกว่า แต่มูลค่าการซื้อต่อรายสูงกว่า ซึ่งการดูแลลูกค้าในธุรกิจรูปแบบนี้จะเป็นรูปแบบรายบุคคล
B2C – ลูกค้าคือผู้บริโภคทั่วไป จำนวนลูกค้ามาก แต่มูลค่าการซื้อต่อรายน้อยกว่า การตลาดมวลชน (Mass Marketing)
กระบวนการซื้อขาย
B2B – ธุรกิจรูปแบบนี้มีกระบวนการซื้อขายใช้เวลานาน หลายสัปดาห์ หรือหลายเดือน เนื่องจากมีผู้เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจหลายคนหรือหลายฝ่าย จึงจะต้องผ่านขั้นตอนการอนุมัติหลายระดับ นอกจากนี้การเจรจาต่อรองเป็นส่วนสำคัญ จึงทำให้การซื้อและทำสัญญาระยะยาวเป็นเรื่องปกติ
B2C – มีกระบวนการซื้อที่สั้นเพราะผู้ตัดสินใจซื้อมักเป็นคนเดียวหรือกลุ่มเล็ก รวมถึงมีราคาที่ตายตัวจึงไม่ค่อยมีการเจรจาต่อรอง
การตลาด
B2B – เป็นการทำการตลาดที่เน้นเนื้อหาที่ให้ข้อมูลเชิงลึก แสดงความเชี่ยวชาญ ใช้เหตุผลและข้อมูลทางเทคนิคประกอบการนำเสนอ ใช้กลยุทธ์การตลาดเน้นการสร้างความสัมพันธ์ด้วยช่องทาง Email, LinkedIn งานสัมมนา งานแสดงสินค้า หรือ การประชุมทางธุรกิจ
B2C – เป็นการทำการตลาดที่เน้นดึงดูดอารมณ์และความรู้สึก ใช้การสื่อสารที่เข้าใจง่าย และเน้นกลยุทธ์การตลาดเน้นการสร้างกระแสและการรับรู้ โดยใช้โซเชียลมีเดีย เช่น Facebook Instagram TikTok โฆษณาทีวี หรือ อินฟลูเอนเซอร์
จุดเด่นและข้อจำกัดของแต่ละโมเดล
B2B
จุดเด่น : มีรายได้ต่อลูกค้าสูงและมั่นคง มีความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว ส่งผลให้อัตรากำไรมักสูงกว่า B2C
ข้อจำกัด : ใช้เวลานานในการปิดการขาย ต้องลงทุนสูงในทีมขายและบริการลูกค้า มีจำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้มีจำกัด
B2C
จุดเด่น : มีตลาดที่กว้างกว่า กระบวนการขายสั้นและรวดเร็ว และสามารถสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักได้รวดเร็วผ่านโซเชียลมีเดีย
ข้อจำกัด : มีการแข่งขันสูง อัตรากำไรมักต่ำกว่า B2B และต้องลงทุนสูงในการตลาดและโฆษณา
B2B2C คืออะไร?
B2B2C หรือ Business-to-Business-to-Consumer คือรูปแบบธุรกิจที่เชื่อมโยงทั้งธุรกิจและผู้บริโภคเข้าด้วยกัน เป็นโมเดลที่ผสมผสานระหว่าง B2B และ B2C โดยไม่ได้เป็นเพียงการขายต่อ แต่เป็นความร่วมมือที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ และผู้บริโภคเองก็ได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น ซึ่งหลักการทำงานของธุรกิจรูปแบบนี้จะเป็นการขายสินค้าให้กับองค์กรหรือแพลตฟอร์มตัวกลาง จากนั้นก็จะส่งต่อสินค้าไปยังลูกค้าปลายทาง ซึ่งธุรกิจรูปแบบนี้จะทำให้ลูกค้าสามารถอยู่ในแพลตฟอร์มเดิม แต่ได้เลือกสินค้า โปรโมชั่น และบริการได้ภายในช่องทางเดียว
ตัวอย่างแบรนด์ที่ใช้โมเดล B2B2C
โมเดลนี้ช่วยลดช่องว่างระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค โดยแบรนด์สามารถเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงแม้จะไม่มีช่องทางจัดจำหน่ายเอง ขณะที่บริษัทพันธมิตรได้เพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าของตนโดยไม่ต้องพัฒนาสินค้าหรือบริการเอง เช่น
Shopee และ Lazada – แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่ให้ร้านค้าขายสินค้าให้กับผู้บริโภคภายใต้แพลตฟอร์มเดียว
LINE MAN – แพลตฟอร์มที่เชื่อมระหว่างร้านอาหารกับผู้บริโภคที่ต้องการสั่งอาหาร
Airbnb – เชื่อมระหว่างเจ้าของที่พักกับนักท่องเที่ยว
Grab – เชื่อมระหว่างคนขับรถที่เป็นธุรกิจย่อยกับผู้โดยสารซึ่งเป็นผู้บริโภค
กลยุทธ์การตลาด B2B ที่ได้ผล
การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Relationship Marketing)
การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นหัวใจสำคัญของการตลาด B2B เพราะการซื้อขายมักเกิดขึ้นหลังจากการสร้างความเชื่อมั่นและความไว้วางใจ วิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีมีดังนี้
Account-Based Marketing (ABM)
เป็นการทำการตลาดแบบเฉพาะเจาะจงกับองค์กรเป้าหมายที่มีศักยภาพสูง เช่น การจัดทำเนื้อหาเฉพาะ การจัดกิจกรรมพิเศษ หรือการนำเสนอโซลูชันที่ตรงกับความต้องการขององค์กรนั้น ๆ
การจัดงานสัมมนาและกิจกรรมเครือข่าย
การจัดงานสัมมนาหรือเวิร์คช็อปเป็นโอกาสที่ดีในการพบปะกับลูกค้าและแสดงความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
โปรแกรมการดูแลลูกค้า
การดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่องหลังการขาย เช่น การจัดอบรมการใช้งาน การจัดตั้งทีมดูแลลูกค้าเฉพาะราย การติดตามและแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว
โปรแกรมการแนะนำลูกค้า
การสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำลูกค้ารายใหม่ เช่น ส่วนลด สิทธิพิเศษ หรือโบนัส
การตลาดเชิงเนื้อหา (Content Marketing)
เนื้อหาที่มีคุณภาพเป็นเครื่องมือสำคัญในการดึงดูดและสร้างความน่าเชื่อถือในตลาด B2B เนื่องจากผู้ซื้อมักต้องการข้อมูลเชิงลึกก่อนตัดสินใจ ซึ่งกลยุทธ์การตลาดเชิงเนื้อหาสำหรับ B2B ประกอบด้วย
- บทความเชิงลึก : การเขียนบทความที่ให้ข้อมูลเชิงลึกและเป็นประโยชน์ต่ออุตสาหกรรม เช่น บทความวิเคราะห์เทรนด์ บทความแก้ปัญหา บทความแนะนำวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพ
- White Paper และ Case Study : การจัดทำรายงานการวิจัยหรือกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของโซลูชันหรือสินค้า โดยมีข้อมูลและสถิติสนับสนุน
- Webinar และ Video Tutorial : การจัดสัมมนาออนไลน์หรือวิดีโอสอนการใช้งานเพื่อให้ความรู้และแสดงความเชี่ยวชาญ
- Podcast ธุรกิจ : การจัดทำพอดแคสต์พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมหรือลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ
- Infographic และข้อมูลที่นำเสนอแบบสรุป : การนำเสนอข้อมูลที่ซับซ้อนในรูปแบบที่เข้าใจง่ายและน่าสนใจ
การใช้เครื่องมือดิจิทัล
การตลาดดิจิทัลเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B ในยุคปัจจุบัน เครื่องมือดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพสำหรับการตลาด B2B
- SEO : การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับในผลการค้นหาของ Google
- Email Marketing : ส่งข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้กับลูกค้าเป้าหมาย
- Social Media : ใช้ LinkedIn หรือแพลตฟอร์มเฉพาะกลุ่มเพื่อเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ
การสร้างแบรนด์และความน่าเชื่อถือ
สำหรับธุรกิจ B2B ความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญ การแสดงความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมผ่านกรณีศึกษา รีวิวจากลูกค้า และใบรับรองมาตรฐานช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์
สรุป
B2B, B2C และ B2B2C เป็นโมเดลธุรกิจที่มีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน ธุรกิจควรเลือกใช้โมเดลที่เหมาะสมกับตลาดและเป้าหมายของตน ในการทำธุรกิจรูปแบบ B2B จะต้องใช้กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว และใช้เครื่องมือดิจิทัลให้เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อเพิ่มโอกาสในการขยายตลาดและสร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจ
หากคุณกำลังมองหาความช่วยเหลือในด้านการตลาดดิจิทัลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำธุรกิจของคุณ เราขอแนะนำให้คุณติดต่อ Yes Web Design Studio ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบเว็บไซต์ SEO และการตลาดออนไลน์ครบวงจร พร้อมช่วยพัฒนาเว็บไซต์ที่เหมาะสมกับความต้องการทางธุรกิจของคุณให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน
Yes Web Design Studio
📞 Tel. : 096-879-5445
📲 LINE : @yeswebdesign
📧 E-mail : [email protected]
📍 Address : ชั้น 17 อาคารวิทยกิตติ์ ถนนพญาไท วังใหม่ ปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330 (สถานี BTS สยาม)
ข้อมูลจาก
https://orienteed.com/en/b2b-b2c-b2b2c-c2c-c2b/
https://www.fillgoods.co/online-biz/shop-orders-b2c-b2b-b2b2c-what-is-3-types/
