การตลาดในปัจจุบันไม่ใช่เพียงแค่การโฆษณาสินค้าให้คนทั่วไปรับรู้อีกต่อไป แต่กลายเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องเข้าใจกลุ่มผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง เมื่อตลาดมีการแข่งขันสูงขึ้น ธุรกิจจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์เพื่อสร้างความโดดเด่นให้กับสินค้าและบริการ การแบ่งส่วนตลาดจึงกลายเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้แบรนด์สามารถส่งมอบคุณค่าได้ตรงใจกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
ความหมายของ Segmentation คืออะไร
Segmentation หรือการแบ่งส่วนตลาด เป็นหนึ่งในองค์ประกอบใน STP Marketing ซึ่ง STP คือแนวคิดการตลาดที่จะทำให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งองค์ประกอบการแบ่งส่วนตลาดก็คือกระบวนการจัดกลุ่มลูกค้าหรือผู้บริโภคที่มีลักษณะความต้องการคล้ายคลึงกันให้อยู่ในกลุ่มเดียวกัน โดยพิจารณาจากหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น อายุ รายได้ พฤติกรรมการใช้ชีวิต หรือทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ เปรียบเสมือนการแบ่งตลาดใหญ่ให้เป็นส่วนย่อย ๆ ที่มีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น ทำให้เราสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ชัดเจน และสามารถวางแผนการตลาดได้อย่างเหมาะสม
Segmentation สำคัญอย่างไรในการทำการตลาดยุคใหม่
ในยุคที่ผู้บริโภคถูกรายล้อมด้วยข้อมูลและตัวเลือกมากมาย การทำการตลาดแบบทั่วไปหรือ Mass Marketing ไม่สามารถทำให้แบรนด์โดดเด่นได้อีกต่อไป การแบ่งส่วนตลาดจึงมีบทบาทสำคัญในการช่วยให้แบรนด์ ดังนี้
- เข้าใจความต้องการเฉพาะของแต่ละกลุ่มผู้บริโภค
- สร้างความแตกต่างจากคู่แข่งในตลาด
- จัดสรรงบประมาณการตลาดได้คุ้มค่า
- พัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น
ในตลาดที่อิ่มตัว การแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียวไม่ใช่ทางออกที่ยั่งยืน การแบ่งส่วนตลาดจึงช่วยให้ธุรกิจสามารถค้นพบโอกาสใหม่ ๆ และกลุ่มตลาดที่ยังไม่มีคู่แข่งมากนัก
วัตถุประสงค์ของ Segmentation
การแบ่งส่วนตลาดมีวัตถุประสงค์หลักคือ
ระบุกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพสูงสุด : ค้นหากลุ่มที่มีโอกาสทำกำไรและเติบโตได้มากที่สุด
ออกแบบกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม : ปรับแผนการสื่อสาร ช่องทางการจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขายให้เข้ากับแต่ละกลุ่ม
จัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิผล : ลงทุนกับกลุ่มลูกค้าที่มีผลตอบแทนคุ้มค่าที่สุด
สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า : มอบประสบการณ์ที่ตรงใจและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
เมื่อเข้าใจวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนแล้ว เราจะสามารถกำหนดแนวทางในการแบ่งส่วนตลาดได้อย่างเหมาะสม
ประเภทของการแบ่งส่วนตลาด (Types of Market Segmentation)
รูปภาพจาก : Chambre de la sécurité financière
การแบ่งตามลักษณะประชากร (Demographic Segmentation)
การแบ่งส่วนตลาดตามลักษณะนี้เป็นรูปแบบที่พบเห็นบ่อยที่สุด ซึ่งเป็นการใช้ข้อมูลพื้นฐานทางประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ รายได้ การศึกษา อาชีพ สถานภาพสมรส และขนาดครอบครัว ซึ่งการแบ่งตามลักษณะประชากรทำได้ง่ายและเห็นผลชัดเจน แต่อาจไม่ลึกพอที่จะบ่งบอกถึงพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าที่มีความซับซ้อนมากกว่านี้
การแบ่งตามพฤติกรรม (Behavioral Segmentation)
การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรมมุ่งเน้นที่การกระทำและปฏิสัมพันธ์ของผู้บริโภคกับแบรนด์ ซึ่งช่วยให้เข้าใจแรงจูงใจและความต้องการได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ปัจจัยที่นำมาพิจารณา ได้แก่ พฤติกรรมการซื้อ ระดับความภักดีต่อแบรนด์ ประโยชน์ที่ต้องการจากผลิตภัณฑ์ สถานะของผู้ใช้ ความพร้อมในการซื้อ
ธุรกิจอีคอมเมิร์ซสามารถใช้ข้อมูลพฤติกรรมการซื้อออนไลน์เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าได้อย่างแม่นยำ เช่น กลุ่มนักช้อปที่ซื้อเฉพาะช่วงลดราคา กลุ่มที่ซื้อสินค้าพรีเมียมเป็นประจำ หรือกลุ่มที่เข้าชมบ่อยแต่ไม่เคยตัดสินใจซื้อ ซึ่งแต่ละกลุ่มต้องการกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน
การแบ่งตามภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation)
การแบ่งตามภูมิศาสตร์พิจารณาจากตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ของผู้บริโภค ซึ่งมีอิทธิพลต่อความชอบและความต้องการ ปัจจัยที่นำมาพิจารณา ได้แก่ ประเทศ ภูมิภาค จังหวัด สภาพอากาศ หรือความหนาแน่นของประชากร
การแบ่งตามจิตวิทยา (Psychographic Segmentation)
การแบ่งตามจิตวิทยาเป็นการพิจารณาลักษณะภายในของผู้บริโภค ซึ่งมักไม่สามารถสังเกตเห็นได้โดยตรงแต่มีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ ปัจจัยที่นำมาพิจารณา ได้แก่ ไลฟ์สไตล์ของลูกค้า ความสนใจ ทัศนคติ หรือแรงบันดาลใจ ซึ่งแต่ละกลุ่มก็จะมีการตอบสนองต่อข้อความทางการตลาดที่แตกต่างกัน
การทำ Segmentation มีประโยชน์ยังไง?
ช่วยให้การสื่อสารตรงจุดและชัดเจนยิ่งขึ้น
การแบ่งส่วนตลาดช่วยให้แบรนด์สามารถปรับภาษา ข้อความ และสไตล์การสื่อสารให้เข้ากับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย ส่งผลให้แบรนด์สามารถสื่อสารได้ตรงกับความต้องการและปัญหาจริง ๆ ของลูกค้า เพื่อสร้างความรู้สึกว่าแบรนด์เข้าใจพวกเขา ซึ่งจะทำให้เพิ่มโอกาสในการกระตุ้นให้เกิดการตอบสนอง และยังช่วยลดความสับสนในการสื่อสาร
เพิ่มประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากรการตลาด
งบประมาณและทรัพยากรทางการตลาดมักมีจำกัด การแบ่งส่วนตลาดช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดสรรงบประมาณไปยังกลุ่มที่มีโอกาสสร้างรายได้สูงสุด โดยเลือกใช้ช่องทางการสื่อสารที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุด ซึ่งจะช่วยลดการสูญเสียจากการทำการตลาดกับกลุ่มที่ไม่มีความสนใจ ที่จะทำให้วัดผลตอบแทนจากการลงทุนได้แม่นยำขึ้น
ขยายโอกาสในการพัฒนาสินค้าและบริการเฉพาะกลุ่ม
การเข้าใจความต้องการเฉพาะของแต่ละกลุ่มเปิดโอกาสให้ธุรกิจสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์เฉพาะกลุ่มได้ โดยปรับแต่งการบริการให้เหมาะกับความคาดหวังของแต่ละกลุ่มในช่องว่างของตลาดที่ยังไม่มีคู่แข่ง ซึ่งจะช่วยสร้างความแตกต่างและความได้เปรียบทางการแข่งขันได้
เริ่มต้นทำ Segmentation ยังไงได้บ้าง?
วิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ก่อนเริ่มแบ่งส่วนตลาด จำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลลูกค้าอย่างละเอียด โดยวิธีการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสามารถทำได้หลายวิธี ดังนี้
- การวิจัยตลาด – สำรวจความคิดเห็น สัมภาษณ์เชิงลึก หรือจัดกลุ่มสนทนา (Focus Group)
- การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าปัจจุบัน – ศึกษาจากฐานข้อมูลลูกค้า ประวัติการซื้อ และพฤติกรรมการใช้บริการ
- การใช้เครื่องมือวิเคราะห์ดิจิทัล – ติดตามพฤติกรรมออนไลน์ผ่าน Google Analytics, Social Listening หรือเครื่องมืออื่น ๆ
- การวิเคราะห์คู่แข่ง – ศึกษากลุ่มลูกค้าที่คู่แข่งมุ่งเน้น เพื่อหาช่องว่างในตลาด
ข้อมูลที่ได้จะช่วยให้เห็นภาพรวมและรายละเอียดของลูกค้า นำไปสู่การสร้าง Customer Persona หรือภาพจำลองของลูกค้าในแต่ละกลุ่ม
กำหนดเกณฑ์การแบ่งกลุ่มที่เหมาะสม
เกณฑ์ที่ดีในการแบ่งส่วนตลาดควรมีลักษณะดังนี้
วัดผลได้ : สามารถระบุขนาดและศักยภาพของแต่ละกลุ่มได้
เข้าถึงได้ : สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ผ่านช่องทางการสื่อสารและการจัดจำหน่าย
แตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ : แต่ละกลุ่มมีความแตกต่างที่ชัดเจนในด้านความต้องการและการตอบสนองต่อกลยุทธ์การตลาด
มีขนาดที่คุ้มค่า : แต่ละกลุ่มมีขนาดใหญ่เพียงพอที่จะสร้างผลกำไร
ลงมือปฏิบัติได้ : สามารถนำไปใช้ในการวางแผนและปฏิบัติจริงได้
ทดสอบและปรับปรุงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง
การแบ่งส่วนตลาดไม่ใช่งานที่ทำครั้งเดียวแล้วจบ แต่เป็นกระบวนการที่ต้องปรับปรุง หรือการทดสอบ A/B อยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นทดสอบกลยุทธ์การตลาดกับกลุ่มตัวอย่างก่อนใช้จริง เก็บและวิเคราะห์ข้อมูล การปรับเกณฑ์การแบ่งกลุ่มเมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลง และทบทวนประสิทธิภาพของการแบ่งส่วนตลาดเป็นระยะ
ตัวอย่างการใช้ Segmentation ในธุรกิจจริง
ธุรกิจดิจิทัลและบริการออนไลน์
แพลตฟอร์มสตรีมมิ่งวิดีโอรายใหญ่ใช้การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรมการรับชมและความสนใจ โดยวิเคราะห์จากข้อมูลการใช้งานจริง
กลุ่มคนดูซีรีส์เกาหลี : ได้รับการแนะนำคอนเทนต์จากเกาหลีและเอเชียตะวันออกเป็นหลัก
กลุ่มครอบครัวที่มีเด็ก : ได้รับการแนะนำคอนเทนต์สำหรับเด็กและครอบครัว
กลุ่มคอหนังอินดี้ : ได้รับการแนะนำภาพยนตร์นอกกระแสและหนังเทศกาล
การแบ่งส่วนตลาดแบบนี้ช่วยให้แพลตฟอร์มสามารถแนะนำคอนเทนต์ได้ตรงใจผู้ชม เพิ่มเวลาการรับชม และลดอัตราการยกเลิกสมาชิก
การตลาดแบบเฉพาะบุคคล (Personalized Marketing)
ธุรกิจอีคอมเมิร์ซชั้นนำของไทยใช้การแบ่งส่วนตลาดแบบเฉพาะบุคคล โดยวิเคราะห์จากประวัติการซื้อ การค้นหา และพฤติกรรมการเบราว์ซิ่ง โดยจะแสดงสินค้าแนะนำที่แตกต่างกันตามความสนใจของแต่ละคน ส่งอีเมลโปรโมชั่นเฉพาะหมวดหมู่ที่ลูกค้าสนใจ รวมถึงปรับราคาและข้อเสนอพิเศษตามความถี่ในการซื้อ ซึ่งการทำ Personalization นี้ช่วยเพิ่มอัตราการคลิกและการซื้อสินค้าได้อย่างมีนัยสำคัญ
ความแตกต่างระหว่าง Segmentation, Targeting และ Positioning
ความสัมพันธ์ในกระบวนการ STP Model
STP Model (Segmentation, Targeting, Positioning) เป็นกรอบแนวคิดที่ช่วยให้นักการตลาดสามารถวางกลยุทธ์ได้อย่างเป็นระบบ โดยสามารถอธิบายได้ดังนี้
- Segmentation (การแบ่งส่วนตลาด) : แบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มย่อยตามเกณฑ์ต่าง ๆ ที่กล่าวมาข้างต้น
- Targeting (การเลือกกลุ่มเป้าหมาย) : ประเมินความน่าสนใจของแต่ละส่วนตลาด แล้วเลือกกลุ่มที่มีศักยภาพสูงสุดเป็นกลุ่มเป้าหมาย
- Positioning (การวางตำแหน่งทางการตลาด) : สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ในใจผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย
ทั้งสามขั้นตอนทำงานร่วมกันเป็นกระบวนการต่อเนื่อง โดยการแบ่งส่วนตลาดนับว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญ เพราะหากแบ่งส่วนตลาดไม่เหมาะสม การเลือกกลุ่มเป้าหมายและการวางตำแหน่งก็จะไม่มีประสิทธิภาพตามไปด้วย
แนวทางการใช้ร่วมกันให้เกิดผลสูงสุด
การใช้ STP Model ให้มีประสิทธิภาพสูงสุดมีแนวทางดังนี้
- เชื่อมโยงทุกขั้นตอนอย่างสอดคล้อง : ข้อมูลที่ได้จากการแบ่งส่วนตลาดควรนำไปใช้ในการเลือกกลุ่มเป้าหมายและวางตำแหน่งทางการตลาดอย่างตรงไปตรงมา
- ให้ความสำคัญกับการวิจัยและข้อมูล : ใช้ข้อมูลเชิงลึกและการวิจัยผู้บริโภคในทุกขั้นตอน ไม่ใช้เพียงสัญชาตญาณหรือความรู้สึก
- มองในมุมของลูกค้า : พิจารณาประสบการณ์ของลูกค้าตลอดทั้งกระบวนการ ตั้งแต่การรับรู้แบรนด์จนถึงการซื้อซ้ำ
- ทบทวนและปรับกลยุทธ์สม่ำเสมอ : ตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา การปรับปรุงข้อมูลและกลยุทธ์จึงเป็นสิ่งจำเป็น
การเชื่อมโยงอย่างสอดคล้องระหว่าง Segmentation, Targeting และ Positioning ทำให้แบรนด์มีเอกลักษณ์ชัดเจนในใจผู้บริโภค และสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน
สรุป
การแบ่งส่วนตลาดเป็นกลยุทธ์พื้นฐานที่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการตลาดสมัยใหม่ ช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง และพัฒนากลยุทธ์ที่ตอบโจทย์แต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยจะต้องอาศัยทั้งข้อมูลเชิงลึก การวิเคราะห์อย่างเป็นระบบ และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
ในโลกธุรกิจที่การแข่งขันสูงขึ้นเรื่อย ๆ การแบ่งส่วนตลาดจึงไม่ใช่เพียงทางเลือก แต่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจทุกขนาด ตั้งแต่สตาร์ทอัพไปจนถึงบริษัทข้ามชาติ เพราะช่วยให้ธุรกิจสามารถใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า สื่อสารได้ตรงจุด และสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืน
หากคุณกำลังมองหาความช่วยเหลือในการพัฒนาเว็บไซต์หรือการตลาดดิจิทัลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำธุรกิจของคุณ เราขอแนะนำให้คุณติดต่อ Yes Web Design Studio ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบเว็บไซต์ SEO และการตลาดออนไลน์ครบวงจร พร้อมช่วยพัฒนาเว็บไซต์ที่เหมาะสมกับความต้องการทางธุรกิจของคุณให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน
Yes Web Design Studio
Tel. : 096-879-5445
LINE : @yeswebdesign
E-mail : [email protected]
Address : ชั้น 17 อาคารวิทยกิตติ์ ถนนพญาไท วังใหม่ ปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330 (สถานี BTS สยาม)
